Inbound Marketing: ¿Qué es y cómo se hace?

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Inbound Marketing. Pocos términos se han puesto más de moda en menos tiempo en el mundo del Marketing. Si has llegado hasta aquí es porque lo habrás escuchado en algún lado, lo cual no es difícil. En el mundo del marketing digital y las redes sociales hay muchos que aseguran que el Inbound Marketing es el marketing del futuro. Pero, antes de lanzar esa clase de aseveraciones, en deconomía queremos que sepas qué es exactamente esta nueva filosofía de marketing y en qué consiste.

Inbound Marketing: Deja de vender y empieza a ser comprado

El Inbound Marketing nace buscando una forma de adaptarse a las nuevos hábitos de consumo y ha de entenderse por tanto como la única respuesta posible a las nuevas y caóticas costumbres del consumidor actual. Éste, nacido en su gran mayoría entre los años 80 y los 2000, ya no es el resultado de un bombardeo de spots de televisión y anuncios en la radio, sino un usuario gestado en el implacable mundo digital, capaz de mantenerse inalterable ante los vacuos intentos de persuasión del marketing tradicional. Consume los vídeos que quiere en Youtube, ve las series que él mismo se descarga en su ordenador, se informa a través de Twitter y lee sólo los contenidos de los blogs que más sigue.

El marketing tradicional o Outbound Marketing ha tratado en vano de llevar sus productos hasta el salón de su casa, apareciendo en mitad de los telediarios o interrumpiendo sus listas de reproducción. El Inbound Marketing, sin embargo, entiende que el consumidor antes de comprar investiga, que compara las opiniones de otros compradores y que se siente irritado cada vez que es bombardeado por mensajes que intentan idealizar a veces hasta el ríduculo algunos productos. Comprende que, de tanto usar y abusar de ella, los consumidores han acabado dejando de creer en la publicidad. Parte de la base que, a fin de cuentas, el marketing no puede seguir llevando sus productos hasta los clientes, sino que debe empezar a llevar a clientes hasta sus productos.

En un escenario en el que los consumidores han dejado de creer en la publicidad, ¿cómo pueden las marcas publicitarse? ¿Cómo pueden, al fin y al cabo, vender sus productos? Pues dejando de vender y empezando a ser comprados.

Suena paradójico, pero en eso exactamente consiste el Inbound Marketing. En dejar de centrar todos tus esfuerzos en venderle algo al cliente y empezar a centrarlos en que sea él quien quiera comprarte.

Para comprender mejor el concepto de Inbound Marketing debemos quitarnos de la cabeza lo que hasta ahora hemos entendido como “vender” y empezar a pensar más en la palabra “facilitar”. El Inbound Marketing puede definirse como un conjunto de técnicas no intrusivas que permiten acercar, no nuestro producto al cliente, sino el cliente a nuestro producto. En un contexto así esta nueva forma de marketing nos permite, si se ha realizado de la manera correcta, vender nuestro producto al cliente antes de que éste se de cuenta siquiera que ya lo ha comprado.

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

Para explicar cómo funciona, el mejor ejemplo podemos extraerlo de las palabras de Seth Godin, uno de los expertos en marketing de mayor renombre a escala global.

El marketing ya no se trata de los productos que creas… En un mundo globalizado e interconectado, quizás la diferenciación entre productos ya muchas veces ni exista, al menos en el aspecto técnico de los mismos. En muchos casos, sólo el marketing es capaz de diferenciar nuestro producto de cualquier otro ofrecido por nuestra vasta competencia. Con una oferta de productos tan amplia como la que manejamos en pleno siglo XXI, hemos llegado a un punto en el que lo único que transmite exclusividad a nuestros clientes es nuestra marca. Y si nuestra empresa es nueva y nunca hemos vendido nada, ¿cómo iba a hacerlo por nosotros nuestra marca?

…sino de las historias que cuentas En lugar de presentar nuestro producto ante una audiencia de posibles clientes y contarles lo que puede ofrecerles, el Inbound Marketing se decanta por contar a los clientes qué es lo que necesitan y después mostrarle nuestro producto. En vez de enseñarles el producto y después convencerles de que lo necesitan, primero creamos en su mente un estado de necesidad que con el tiempo le obligue a comprar nuestro producto. Esa necesidad, al haberla creado nosotros mismos, será siempre una necesidad específica y singular, en el sentido en que sólo se verá satisfecha si el usuario compra y, sobre todo, usa nuestro producto.
Pero, ¿cómo introducimos en el cliente ese estado de necesidad tan específico? Creando los canales de comunicación adecuados. Si vamos a convencer a nuestros futuros clientes de que necesitan algo, vamos a tener que hablar con ellos, y lo vamos a tener que hacer a menudo. En este punto entran en juego las páginas webs, los blogs y las redes sociales.
Inbound Marketing

Inbound Marketing

Los 4 pasos del Inbound Marketing

La captación

Realizada a través de la publicación de contenidos en páginas webs y blogs de empresa. Lo bueno de escribir es que sólo hay que hacerlo bien una vez. Una vez redactado, el contenido que haya sido lo suficientemente optimizado como para ser capaz de captar la atención de posibles clientes funcionará igual con cada visitante que acceda a nuestra web, blog o perfiles sociales. Conviene destacar que no porque redactemos un contenido excelente nos van a llover las visitas. Por bueno que sea, tendremos que adoptar estrategias de marketing digital, técnicas de posicionamiento en buscadores (SEO y SEM), y crear comunidades de fans en nuestros perfiles de redes sociales para aumentar el alcance de nuestro marketing de contenidos.

La conversión

Para asegurarnos de que nuestra web está realmente optimizada de cara a la conversión, conviene llevar a cabo una estrategia Lean Startup. Basada en la experimentación continua, éste método de aprendizaje validado nos permitirá, cambiando el contenido, el formato y los “Call to Action” de nuestra página web, saber con certeza cúales son los elementos que mejor convierten a los usuarios en leads de nuestra marca. Para ello se utilizan los Test A/B, especialmente al diseñar experiencias de usuario en páginas webs. De esta manera, conseguiremos identificar los cambios que maximizan el resultado que buscamos, como por ejemplo, la proporción de clicks por visita que recibe nuestra pestaña de suscripción o nuestros banners publicitarios.

La venta

Una vez hayamos creado contenidos orientados a atraer perfiles específicos de clientes, creado un vínculo estrecho que nos una a ellos y observado su conducta, procederemos a ofrecerle nuestro producto. En el Inbound Marketing, a diferencia del marketing tradicional o Outbound Marketing, construimos nuestra relación con el cliente y analizamos su comportamiento antes de que éste realice compra alguna. Lo bueno de este proceso de venta es que, además de disminuir el coste de tener que llevar nuestro producto hasta el cliente, también nos reporta beneficios una vez realizada la venta. Con el Inbound Marketing, no tenemos que esforzarnos por que quienes compren nuestros productos se queden satisfechos ya que, en lugar de crear productos satisfactorios, lo que hemos hecho ha sido crear fans a los que venderles esos productos. Y como esa necesidad del cliente fue construida previamente por nosotros, el hecho de que fuera orientada a ser sólo complacida a través de la adquisición de nuestro producto es el mayor garante de que el cliente va a quedar siempre satisfecho.

La fidelización

La fidelización del cliente debe entenderse como una suerte de educación de marca. Utilizando las herramientas empleadas hasta ahora, repetiremos el ciclo atracción-conversión-venta intentando no perder en ningún momento la atención del cliente. Cuanto mayor sea el número de necesidades que establezcamos en la mente de nuestros clientes, más oportunidades tendremos de que vuelva a comprarnos. La clave de la fidelización está, sin embargo, en otorgar privilegios a nuestros clientes. En lugar de crear productos exclusivos para ellos, reforzamos nuestro vínculo y nuestra comunicación con el cliente para convertirlo a él mismo en alguien exclusivo. Una vez más, el Inbound Marketing parece olvidarse del producto, y se centra en lo que más importa: el cliente.

Toda lo que necesitas saber de economía y empresas en una sola web.

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